«Хто є хто» на ринку консалтингових послуг?

Здатність компанії швидко змінюватися, залишатись конкурентною на ринку та відповідати вимогам сучасних викликів — це обов´язкова умова ефективного розвитку. Щоденні виклики, які потребують негайного вирішення, змушують компанії постійно еволюціонувати, перебудовуватися, впроваджувати нові технології, а це вимагає не лише додаткових зусиль, але й  знань та умінь не пов´язаних з основною діяльністю.

Для вирішення подібних завдань менеджмент компаній досить часто звертається до консалтингових агенцій, які не лише компетентні у певних питаннях, але й глибоко розуміють проблеми і можливості характерні для конкретного бізнесу.

Особливість розвитку консалтингу в Україні зумовлена зокрема і відсутністю узгоджених стандартів (на відміну від таких видів консалтингу, як юриспруденція, оцінка майна або аудит), що дає змогу практично будь-якому фахівцеві, хоч трохи обізнаному в певній справі, займатися консультуванням.

Перш за все, потрібно визначитись якими є консалтингові агентства та зосередитись на найважливішому — якості та ефективності роботи.

У відносинах “консультант-клієнт”  завдання однієї сторони – отримати якісний сервіс за розумні гроші, іншої — продати якомога більше прямих та супутніх послуг, витративши якомога менше часу. Тому консультанти, як і всі професіонали, мають свої корпоративні секрети, а знання деяких з них необхідні, якщо ви плануєте скористатися послугами консалтингового агентства або залучити незалежного експерта.

Як же визначити, хто перед вами — професіонали екстра-класу, некомпетентні аматори чи злісні симулянти?

Ми звикли, що «хороший» консультант виконає ваше замовлення віддано і професійно, «поганий» — як Бог дасть…

В цій статті виділимо основні типи консультантів, які займаються окозамилюванням, але ніяк не консалтинговою діяльністю.

Продавці повітря

Справа в тому, що про ефективність деяких видів консалтингу можна судити лише приблизно, «жорсткі» критерії не визначені, дуже часто їх просто не існує. Саме це створює можливість імітації діяльності недобросовісними консультантами або займатися «продажем повітря» в якості консалтингових послуг.

Напевно, ви відразу згадали про невеликі агентства, які розташовані у тісних приміщеннях, не мають широкого спектру послуг, а тим більше відомих компаній у якості клієнтів? У такому випадку ви помиляєтесь…

«Продажем повітря» набагато частіше грішать відомі фірми, маючи статус «бренду» і послідовно займаючи топові місця у всіляких топах і рейтингах, вони мають для цього всі можливості і часто займаються симуляцією, без особливих збитків для своєї репутації і прибутку.

У невеликому і невідомому агентстві цінують кожного клієнта, який випадково зайшов до них «на вогник». Там, як і в невеликому затишному магазині, ставлення до вас, швидше за все, буде доброзичливим і індивідуальним. У таких агентствах зазвичай ретельно відпрацьовують невеликі гроші, які ви їм заплатили.

У «фірмовому» агентстві часто все навпаки — «круті» фахівці швидко знайдуть кілька способів, як істотно полегшити ваш гаманець, не роблячи зайвих рухів. Одним словом, професійний досвід!

Гіпнотизери

Вже на етапі попередніх розмов вас має насторожити велика кількість «розумних» слів презентації консультанта. Нескінченні «таргетинг», «ноу-хау», «директ мейл», «сэйлз промоушен», самі по собі нейтральні і ніби правильні терміни, нагромаджуючись, вони просто вас гіпнотизують. Повірте, в нашому житті немає питань (крім спеціальних напрямків науки і техніки), які не можна було б описати зрозумілою українською мовою.

Таких термінів багато в HR, маркетингу, рекламі, зв’язках з громадськістю, які зручні для загальних міркувань, але не мають практичної цінності. Ніхто чітко не скаже вам, що таке «позиціонування конкурентів», «необхідний обсяг роботи» або «найактуальніші проблеми організації». Терміни-манекени не є специфічними, вони лише заважають нам зрозуміти, що поставлено на карту, і зазвичай використовуються консультантами для заповнення місця, коли про справу нема чого сказати. З їх допомогою ви будете змушені нерівноцінно обмінюватися — загальні фрази в обмін на ваші дуже конкретні гроші.

Підлабузники

Будь-яке консультування передбачає процес пристосування до потреб і завдань замовника. Але завжди є фундаментальні моменти, коли консультант повинен сказати: «Зачекайте, або це буде так, як я сказав, або я відмовляюся від виконання завдання». Принцип «чого бажаєте» і «будь-яка примха за ваші гроші» неприйнятний у будь-якій сфері, особливо це стосується послуг, які є регульованими на законодавчому рівні.

Іноді замовники не зовсім коректно формулюють завдання чи взагалі не уявляють, яку послугу вони потребують. Дуже часто лише звернувшись до консалтингової агенції клієнти визначають мінімальний набір послуг, які допоможуть вирішити проблемне питання. Саме тому консультант у своїй роботі ніколи не дотримуватиметься постулату «Клієнт завжди правий», професійний консультант. Для «поганого» консультанта професійної принциповості не існує.

Неповторні

«Володар відзнаки за професіоналізм», «Унікальна навчальна програма», «Власник сертифікату професійної кваліфікації», «Єдина запатентована методика»… Ви, напевно, зустрічалися з цими або подібними фразами. Гучні назви призначені для зниження авторитету замовника «експертом» (часто помилковим), або, знову ж таки, діють як заклинання і призначені для гіпнотизуючого ефекту. Хоча ніхто не заперечує, що у делікатній сфері консалтингу дуже важливо виглядати грамотно, мати позитивну репутацію і авторитет, тобто мати важелі впливу на своїх клієнтів.

Варто пам’ятати, що у всіх видах консалтингу, будь-то управління персоналом, аудит, оцінка, реклама або маркетинг, будь-які заяви про унікальність і ексклюзивність використовуваних методів — це лише рекламний трюк. Унікальними можуть бути тільки життєвий і професійний досвід фахівців, але аж ніяк не методи чи техніки, якими вони користуються. До речі, даною рекомендацією можна керуватись і в повсякденному житті.

Лисиці

Наразі згадаємо консультантів, які ніби правдиво про себе розповідають, не вдаючись до надмірного запозичення іноземних слів, без величезного переліку сертифікатів та дипломів, але й «за зрозумілих усім причин» не називають своїх клієнтів.

Така позиція є дуже зручною. По-перше, можна спокійно заявляти, що «серед наших клієнтів було багато відомих компаній». По-друге, важко перевірити минуле такої фірми і отримати відгуки про роботу. По-третє, невдачі та провали не стануть відомі широкому загалові.

Користуючись цим, недобросовісні консалтингові агентства укладають договір на обслуговування не тільки з пеним клієнтом, а й з його конкурентами. Прибуток компанії при цьому примножується, а «команди» просто обмінюються інформацією, імітуючи бурхливу діяльність. Чи варто довіряти таким спеціалістам?

Любителі великих гонорарів

Поінформованість потенційних Замовників стала рушієм до покращення консалтингового ринку в цілому, а саме в частині кваліфікованого виконання низькобюджених замовлень. Більшість консультантів намагаються допомогти замовнику витратити наявний бюджет з максимальною користю.

Але це не відноситься до «любителів великих гонорарів». Зараз не беремо до уваги філіали інтернаціональних компаній чи ті фірми, які спеціалізуються на масштабних проектах. Мова йде про небажання консалтингових агентств виконувати низькобюджетні проєкти, які намагаються отримати максимальний прибуток при мінімальних трудозатратах. Звичайно, що за 100 дол. не можна залучити достатню кількість кваліфікованих спеціалістів для перевірки чи розробки нового продукту. Однак, залишається загадкою, чому ті самі послуги, які виконуються для великих замовлень якісно та професійно, при виконанні низькобюджетних завдань роботи виконуються невчасно та неякісно, пояснюючи такий стан справ недостатнім фінансуванням?

Цікаве опитування провела Дослідницька компанія Kennedy Information Group серед 242 західних компаній, з метою визначення рівня їх задоволення послугами консультантів. Як виявилося, чим більше компанія витрачає на консалтинг, тим вищий ступінь її задоволеності результатом. При цьому, чим більший розмір консалтингової фірми, тим менше компанія задоволена результатом. Невеликі незалежні фірми отримали найвищий рейтинг, а найнижчий — компанії «Великої п’ятірки», основними недоліками клієнти відзначили пропозицію стандартних рішень за великі гроші, ігнорування думки клієнта і рекомендації, які важко реалізувати».

Дотримання викладених вище рекомендацій допоможе Вам при спілкуванні з консультантами уникнути помилок, розчарувань, зайвої витрати часу і коштів.